24小時(shí)便利店：現(xiàn)在是買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)代

可口可樂(lè)的新可樂(lè)，口感比老可樂(lè)更好，但新可樂(lè)非但沒(méi)有取代老可樂(lè)，反而差點(diǎn)毀了可口可樂(lè)這塊金字招牌。

雷諾茲推出的無(wú)煙香煙，可以減輕二手煙的危害，符合了人們追求健康的心理，但雷諾茲依然避免不了失敗的命運(yùn)。

他們之所以失敗，是它們的賣(mài)點(diǎn)不夠獨(dú)特嗎?非也，它們的賣(mài)點(diǎn)都非常的獨(dú)特，甚至都可以堪稱(chēng)為大創(chuàng)意，但為什么它們最終都逃不過(guò)被市場(chǎng)淘汰的命運(yùn)呢?

原因在于:在以消費(fèi)者為核心的新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，單純以產(chǎn)品功能為出發(fā)點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)不再適用!因?yàn)?4小時(shí)便利店的“賣(mài)點(diǎn)”最大特點(diǎn)在于尋求產(chǎn)品的客觀差異化，其最大的缺點(diǎn)在于其所尋找的客觀差異化脫離了消費(fèi)者的主觀需求。在當(dāng)今以消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品如果脫離了消費(fèi)者的需求，即便差異化再明顯，功能再獨(dú)特，也不可能無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者，打開(kāi)消費(fèi)者的錢(qián)袋，當(dāng)然也不可能暢銷(xiāo)于市場(chǎng)了。

如果將24小時(shí)便利店“賣(mài)點(diǎn)”定義為獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，那么我們可以用“獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)主張”來(lái)解釋“買(mǎi)點(diǎn)”的定義。“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”的差別在于:“賣(mài)點(diǎn)”是以產(chǎn)品為本位的，以產(chǎn)品為原點(diǎn)進(jìn)行的差異化訴求。而“買(mǎi)點(diǎn)”則是以消費(fèi)者為本位的，它以消費(fèi)者的需求的圓點(diǎn)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者潛在需求為終點(diǎn)。

小廝吃貨24小時(shí)便利店不僅僅是依賴(lài)每個(gè)單品的銷(xiāo)售，它還模擬客戶(hù)需求的場(chǎng)景，把每一種單品合理的組合在一起，搭配起來(lái)的商品更能滿(mǎn)足人們的需求，而且價(jià)格也是相對(duì)優(yōu)惠一點(diǎn)的。小廝吃貨24小時(shí)便利店把華夫餅與奶茶或者咖啡搭配在一起，能獲得年輕人的喜愛(ài)，為了滿(mǎn)足女性朋友的基本需求，甚至還添加了化妝品組合，吸引更多的消費(fèi)者，提升自己的知名度。